Quand on ouvre un commerce, on arrive avec un business plan, des chiffres trouvés en ligne et l'avis de son entourage. Ce qui manque, c'est une demi-journée avec ceux qui tiennent boutique dans la même rue depuis dix ans. Personne ne fait ces présentations. Nous, si.
Il y a une chose que nous voyons se rejouer à chaque ouverture, et qui n'a rien à voir avec la qualité du projet.
Quelqu'un s'installe. Il a travaillé son concept pendant deux ans, il connaît son produit mieux que personne, il a même fait une étude de marché. Et il découvre pendant ses six premiers mois, seul et à ses frais, une série de choses que dix patrons du quartier auraient pu lui dire en une heure.
Ce que la rue sait et que l'étude de marché ignore
Les surprises se ressemblent d'une ouverture à l'autre.
Que la saisonnalité niçoise est bien plus brutale qu'annoncée, et qu'un mois de novembre ne ressemble en rien à un mois d'août. La trésorerie doit être calibrée sur le creux, pas sur la moyenne.
Que telle rue qui semble passante ne l'est que dans un sens, et à certaines heures. Le flux des touristes qui descendent vers la mer n'est pas le même que celui des habitants qui remontent le soir, et une vitrine peut être invisible pour l'un tout en étant évidente pour l'autre.
Que le fournisseur qui promet une livraison quotidienne livre en réalité trois fois par semaine en basse saison. Que recruter en juin est une autre affaire que recruter en février. Que les délais de la mairie, des raccordements ou d'une autorisation de terrasse ne se comptent pas en semaines.
Aucune de ces informations n'est confidentielle. Elles sont simplement dans la tête de gens qui n'ont aucune raison de vous appeler pour vous les donner.
Pourquoi ça ne se demande pas tout seul
On pourrait croire qu'il suffit de pousser la porte du voisin et de se présenter. En pratique, ça marche mal, pour trois raisons.
D'abord, un inconnu qui débarque pendant le service repart avec une réponse polie et rien d'autre. Le moment est mauvais, toujours.
Ensuite, vous êtes un concurrent potentiel. Tant que personne ne sait ce que vous allez ouvrir, la méfiance est légitime, et les chiffres ne sortent pas.
Enfin, les bonnes questions ne viennent pas spontanément. On demande « ça marche bien ici ? », on obtient « ça va ». Il faut savoir demander combien de couverts un mardi de novembre, quel pourcentage de casse sur les produits frais, et à quelle heure la rue se vide vraiment.
Ce qui débloque tout, c'est quelqu'un qui fait les présentations. Le même appel, passé par une voix connue, obtient un oui là où une voix inconnue obtient un refus quatre fois sur cinq.
Ce que nous pouvons ouvrir
Notre travail consiste à écrire sur les artisans, les producteurs et les restaurateurs de Nice, et à les photographier. Ce qui veut dire que nous passons nos semaines dans leurs boutiques, et que nous le faisons depuis assez longtemps pour que nos appels soient pris.
C'est tout ce que nous apportons, et c'est énorme : la légitimité pour demander une heure du temps de quelqu'un, et le jugement pour savoir à qui la demander.
Une rencontre utile ressemble à peu de choses. Elle a lieu dans la boutique de l'autre, hors service. Elle porte sur des questions préparées à l'avance, pas sur une conversation qui tourne au bavardage. On y parle de chiffres, de fournisseurs, de casse, de vols, de recrutement, et surtout de ce qui n'a pas marché.
Ce n'est pas un réseau d'entrepreneurs avec badges et pitchs de deux minutes. C'est trois ou quatre conversations de métier, avec des gens qui tiennent une caisse dans la même ville que vous.
Une demi-journée comme celle-là vaut plus que six mois d'étude, pour une raison simple : elle porte sur cette rue, cette clientèle et cette année, pas sur une moyenne nationale.
Ça marche aussi dans l'autre sens
Notre exemple le plus inattendu ne venait pas d'un commerçant qui ouvrait, mais du sommet d'un groupe agroalimentaire.
Le dirigeant d'Atria, industriel de la charcuterie, voulait voir de ses propres yeux à quoi ressemble l'univers des commerçants français. Pas une étude, pas un panel : des boutiques, des comptoirs, des gens. La demande nous est arrivée via Seen Green, son agence parisienne, qui savait précisément ce qu'elle ne pouvait pas organiser depuis un bureau.
C'est peut-être le résumé le plus juste de ce métier : quelqu'un tout en haut de l'échelle avait exactement le même besoin que quelqu'un qui ouvre sa première boutique. Comprendre la réalité du terrain, et pour ça, avoir quelqu'un qui ouvre les portes.
Ce n'est pas un produit
Vous ne trouverez pas cette prestation dans notre boutique avec un tarif et un bouton, et il y a peu de chances que ça change.
Ça dépend entièrement de qui veut rencontrer qui, du quartier, du métier et du moment. Et surtout, ça repose sur une confiance construite avec des gens qui ne nous ont pas donné leur numéro pour qu'on le mette en catalogue.
Mais nous savons le faire, et nous le faisons volontiers.
Si vous ouvrez à Nice dans les prochains mois et que vous voulez parler à ceux qui y sont déjà, dites-nous ce que vous montez et qui vous aimeriez rencontrer, depuis la page contact. Pour voir avec qui nous travaillons au quotidien, la page Nos artisans donne une bonne idée.
